流程增值案例研究

2019-11-9 01:38| 发布者: | 查看: 261577| 评论: 0

  销售种子、植物、花卉等产品的一家农产品公司业务拓展很快,所以对于新招募的销售人员没有多少时间培训。很快,销售增长陷入了停滞状态。公司管理层深入销售部门了解问题究竟,得到的答案是一半原因是新手太多,另一半原因是销售队伍对库存和送货的信息知之甚少。

  成功案例

  全部的故事是这样的:

  一次,公司销售人员拜访一家为足球赛提供鲜花的客户。这家客户用丝带把大菊花扎成参赛球队的颜色,然后在体育场销售。这位客户提出订货要求:"我原来的供货商的地被水淹了,无法再给我供菊花了。可是我在星期三之前就得要1万朵菊花,因为还得花几天将它们扎起来。你们公司能不能供上这批货,开价多少?"

  销售人员告诉这位客户,他首先要和公司联络查看存货数量。但当公司的库存控制员终于能在电话上回答问题时,可能已经是几个小时后甚至第二天了。最后销售人员终于查清楚了菊花的库存情况,并将结果告知了这位客户:"我们库里有6千支菊花,星期四早晨会有1万5千支到货。这样我可以在星期三给您供货6千支,星期四中午将剩下的4千支运到。您觉得这样安排如何?"

  客户回答说:"十分感谢,不过我今天早上已经和另一家供货商联络过了,并已将订单给了他。因为我实在不敢冒你无法供货的险,太抱歉了。"

  销售经理对此事的看法是,若能稍加培训可能会有另外一个结果,起码那个销售人员应该尽力挽留那位客户承诺等上个把小时,以便了解能否供货。于是,销售经理决定,从技术和信息两个方面着手。第一,所有销售人员,无论新手还是老手,都要参加营销培训更新知识。第二,所有销售人员都配备上带有调制解调器的笔记本电脑。库存数据将输入电脑,这样如果销售人员在拜访客户时碰到有关库存货物的问题,就可以通过上网随时掌握库存情况。

  改进措施实施后取得了不错的效果。第一个月的销售增长了,并在该季度剩下的两个月中保持增长的趋势。于是,销售经理和培训经理向首席执行官报告措施和取得的结果。当首席执行官得知这种双管齐下的方法进行得很顺利时,他并没有问:"库存数据上网和营销技能的提高,各自对销售业绩贡献了多少?统计数字应该怎样在下面的工作中继续改进?流程的增值如何?"

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋